Kodni sistem Slovenska književnost Avtorji Uredništvo <-> bralci |
Jezik in slovstvo Razprave in članki |
Jezik in slovstvo Kazalo letnika Zadnja verzija |
Mojca Schlamberger Brezar | UDK 81'33:81'27 |
Analiza pogajalskega sporazumevanja1
V pričujočem članku, ki temelji na teoretičnih izhodiščih uporabnih jezikoslovcev in empirični analizi simulacij pogajalskih komunikacij, bi radi prikazali razširjenost pogajalskega sporazumevanja v vsakdanjem jeziku.
1 Definicija pogajalskega sporazumevanja
V vseh obstoječih definicijah pogajanj najdemo idejo, da je to izmenjava,2 s katero pridemo do soglasja (Roulet, 1985: 8). Vsako pogajanje nastaja iz problema, ki povzroči pobudo govorca. Ta pobuda potegne za seboj odziv naslovnika, ki je lahko ugoden ali neugoden. Če je ugoden, lahko sogovorec konča pogovor z izražanjem soglasja. V tem primeru pogajanje ne presega dimenzij enostavne izmenjave, kot kaže primer (1):
(1)
Shematično bi to lahko prikazali kot:
(2)
PROBLEM --- POBUDA (A1) -> UGODEN ODZIV (B1) -> SOGLASJE (A2)
Zaključek izmenjave pogojuje dvojno soglasje, čemur pravimo interakcijska spopolnjenost. Interakcijska spopolnjenost je lastnost govornega posega,3 ki naslovniku omogoča, da zavzame stališče in dovoljuje linearno nadaljevanje izmenjave brez odpiranja podrejenih izmenjav, s katerimi bi želel dobiti dodatna pojasnila (Roulet, 1985: 10).
Če je odziv sogovorca na govorčevo pobudo neugoden, prvi pogoj interakcijske spopolnjenosti ni izpolnjen in govorec ne more zaključiti izmenjave. Poskušal se bo zoperstaviti neugodnemu odzivu in ponovno vzpostaviti svojo pobudo. Pogajanje se bo nadaljevalo, dokler se ne doseže dvojno soglasje, katerega predmet je lahko tudi dejstvo, da sta sogovorca nezmožna doseči soglasje. To pogajanje pripelje do celovito sestavljene izmenjave. Potek pogajanj in torej napredovanje pogovora nista odvisna le od ugodnih oziroma neugodnih naslovnikovih odzivov, ampak tudi od stopnje spopolnjenosti govornih posegov glede na naslovnika. Le dovolj jasen in argumentiran govorni poseg se da sprejeti oziroma zavreči.
Govorec se navadno trudi, da sestavi govorni poseg, ki je spopolnjen s stališča naslovnika. Zato je ta celovit in navadno argumentiran. Toda vedno je naslovnik edini, ki lahko sodi o interakcijski spopolnjenosti govornega posega. Interakcijske spopolnjenosti ne moremo določiti le z analizo vsebine in zgradbe govornega posega govorca: količina informacij, sprejemljivost argumentov in natančni ilokucijski kazalci, ki zagotavljajo interakcijsko spopolnjenost, so lahko definirani le glede na naslovnika v danem sporazumevalnem položaju (Roulet et al., 1985: 17). Govorec lahko glede na sobesedilo (kontekst), sotvarje (kotekst) in svoje znanje o naslovniku skuša izdelati govorni poseg, ki teži k temu, da bo interakcijsko spopolnjen, njegovo vrednost pa lahko določa le naslovnik in glede na to izrazi svoje strinjanje ali nestrinjanje. Če se naslovniku govorni poseg zdi nezadosten in mu ne dovoljuje zavzeti stališča, je prisiljen potisniti na stran glavno pogajanje in odpreti eno ali več sekundarnih pogajanj, s katerimi dobi manjkajoče informacije in argumente. Strukturalno to implicira začetek izmenjave z zahtevo po dodatnih informacijah, ki je podrejena glavnemu dejanju odziva, saj predstavlja pripravo, pogoj za izmenjavo. Primer (3) predstavlja odpiranje sekundarnega pogajanja.
(3)
Če primer (3) predstavimo shematično, dobimo naslednje:
Govorcu M se pojasnilo D2 ne zdi zadostno, zato še enkrat vpraša po razlogu in odpre podrejeno izmenjavo. Pogajanje je celovito sestavljeno, saj tudi tu veljajo zgoraj omenjene zahteve po interakcijski spopolnjenosti.
Lahko se zgodi, da je odziv v pogajanju popoln s stališča podane informacije, da pa naslovnik ni gotov glede zaključkov, ki jih lahko potegne iz tega, zato odpre naslednje pogajanje, ki naj bi preverjalo relevanco zaključka, izpeljivega iz prej omenjenega. To prikazuje govorni poseg B1 v primeru (4):
(4)
Da bi se preprečilo sekundarna pogajanja, ki so lahko neprijetna za napredovanje pogajanj in obraze sogovorcev, lahko govorec samoiniciativno začne vnaprejšnje sekundarno pogajanje, da zagotovi spopolnjenost, kot v primeru (5):
(5)
Tu si je stranka s prvim govornim posegom vnaprej zagotovila sodelovanje z uslužbencem še preden je začela razvijati glavno točko, ki zadeva vračanje denarja.
Priprava zaključnih izmenjav z oblikami Dobro, Prav je ločena od končnih zahval in pozdravov s serijo kratkih izmenjav, katerih funkcija je preveriti, ali ima še kateri od govorcev namen začeti novo pogajanje oziroma ali se govorca strinjata, da se pogovor zaključi (Roulet et al., 1985: 21). To je razvidno iz primera (6):
(6)
Razlika med pogajanji kot sestavino sporazumevanja in poslovnimi pogajanji je ta, da poslovno pogajanje lahko meji na boj. Govorec se ne meni vedno za obraz naslovnika, pač pa v intervencijah išče njegove šibke točke (Mastenbroek, 1989: 112). V primeru (7) govorni poseg A1 ogroža samopodobo pogajalca D in to lahko ogrozi potek iskanja soglasja v nadaljevanju. Po teoriji pogajanj (Roulet, 1985) se je treba takim položajem izogibati in težave reševati na način, ki naslovnikove samopodobe ne ogroža, torej z vljudnostjo in posrednostjo, ki sta izraženi z modalnimi jezikovnimi sredstvi.
(7)
2 Predmeti pogajanj
Zgoraj smo pogajanja predstavili kot iskanje soglasja v interakciji. Dani primeri so prikazovali predvsem pogajanja o dejstvih. Predmeti pogajanj pa niso zgolj dejstva, minipogajanja v konverzaciji potekajo ves čas in so vezana na različne jezikovne ravnine. Pogajamo se o obliki interakcije, vsebini interakcije, zgradbi interakcije in o identitetah oziroma položajih.
2.1 Oblika interakcije
Včasih se morata sogovorca pogajati o jeziku, v katerem bo najenostavneje potekal pogovor. Jezik oziroma stil izmenjave lahko ohranja razdaljo ali je intimen, je formalen ali neformalen (Toporišič, 1992: 44), zborni ali pogovorni. Včasih se soglasje glede rabe vikanja ali tikanja ne doseže takoj in se je treba pogajati še o tem (majhna razlika v letih, isti socialni status). Udeležene osebe se morajo sporazumeti o pravilih, ki veljajo v pogovoru.
Primer (8) prikazuje odlomek iz pogajanj v neformalnem jeziku, primer (9) pa v formalnem:
(8)
(9)
2.2 Vsebina interakcije
Za določanje vsebine interakcije v pogajanjih so pomembni tema izmenjave, izmenjani znaki in mnenja.
2.2.1 Tema izmenjave V vsaki komunikaciji so nekatere teme primerne, druge ne. O kateri temi se bo razpravljalo, je odvisno od področja kompetence pogajalcev. Določene tematske skupine pa hkrati tudi predstavljajo »prepovedana področja« za sogovorca: M. Lacoste (1970, citirano po C. Kerbrat-Orecchioni, 1985: 226) navaja primer zdravnika in pacienta. Pacient ima neodtujljivo pravico do besede, ki se omejuje na dejstva iz njegovega življenjepisa, simptome bolezni, zdravnik pa se omejuje na strokovno znanje. Ta dva prostora pa se v resnici predstavljata kot dve nedoločni, spreminjajoči se množici, katerih meje se lahko spreminjajo.
Pod poglavje tematike spadajo tudi pogajanja okrog uvoda in zaključka pogajanj oziroma o pristopu k temi, zornemu kotu, kot kaže primer (10).
(10)
2.2.2 Izmenjani znaki
Stvarem se marsikdaj daje različna imena, zato se je treba o tem sporazumeti v začetku. Pogajanja se vrtijo okoli zaznamovanega, zaznamujočega in nanosnika.
Pogajanje, ki se osredotoči na zaznamovano, predstavlja naslovnikovo zavračanje govorčevega predlaganega izraza (primera (11) in (12)):
(11)
(12)
Pogajanje, ki se osredotoči na zaznamujoče, je proces, ko si sodelujoči pogajalci medsebojno dokazujejo, kako interpretirajo svoje izreke in ali sprejmejo interpretacijo naslovnika. Takih primerov reformulacije in vprašanj po ponovni formulaciji je v pogajanjih precej (primera (13), (14)).
(13)
(14)
V pogajanjih o nanosniku je za pogajalce važno, da določijo nanosnik pogajanja, ki ima za sabo navadno določeno vrednost, ki izvira v toposu.4
(15)
V primeru (15), vzetem iz oddaje ça se discute, gre za razpravo o tem, ali biti brat in sestra pomeni krvne vezi z nekom. Govorec A, posvojeni sin, se s tem pomenom ne strinja.
Pogajanja okoli pomena so pogosta, njihova pogostnost je sorazmerna s kompleksnostjo denominativnih mehanizmov in težo tega, kar poimenujemo. Ta pogajanja so nujna iz dveh razlogov.
1. Pomen ni nekaj nespremenljivega, ampak je interaktiven. V dialogu pomen besed postane to, kar je, in se postavi referenco (nanosnik) (F. Jacques, 1979, citirano po C. Kerbrat-Orecchioni, 1985: 230).
2. Dejanja poimenovanja že vsebujejo zametke argumentacije in pogajanja okoli pomenov se zaključijo kot pogajanja o mnenjih. Zametki argumentacije se skrivajo v vrednostih, ki jih pogajalci pripisujejo določenemu pomenu. Te vrednosti so povezane v toposih.
2.2.3 Pogajanja o mnenjih
Pogajanja o mnenjih temeljijo na množici argumentacijskih postopkov, ki jih uporabljajo sogovorci za zgradbo govornih posegov in s katerimi skušajo partnerja prepričati ali mu vsaj vsiliti svoje mnenje.
Pogajanja o mnenjih ciljajo na spremembo enciklopedičega znanja (sistemov znanja in verovanja) enega od obeh sogovorcev in se nanašajo predvsem na trditve, kot prikazuje primer (16).
(16)
Tudi direktivi (Searle, 1997) lahko sprožijo pogajanja: pogajanja se tu vrtijo okrog strategij akcije in obnašanja, ki naj ga zavzamejo sodelujoči (primer (17)).
(17)
2.3 Pogajanja o zgradbi interakcije
Pogajanja o zgradbi interakcije zajemajo pogajanja o tem, kdo bo imel besedo in kako bo potekala interakcija.
2.3.1 Problem, kdo bo imel besedo V analizah pogajalskega sporazumevanja je od časa do časa prihajalo do boja za besedo, ker govorci niso upoštevali samopodobe sogovorcev. Poleg vpadanja v besedo pa se pojavlja še problem premorov med posameznimi govornimi posegi. Kazalci zaključka govornega posega so besedni, prozodični, kamor spadajo intenzivnost, način govora in premori, ali nebesedni, izraženi z mimiko in kretnjami. Da ne prihaja do velikih presledkov ali vpadanja v besedo, omogočajo mini- pogajanja, ki so ves čas v teku.
Naslednji izsek (18) prikazuje primer vpadanja v besedo.
(18)
2.3.2 Organizacija konverzacije
Konverzacija je hierarhično organizirana. Hierarhije se zavedajo tudi pogajalci. Vsak pogajalec bi rad drugemu vsilil svojo organizacijo konverzacije, npr. eden bi rad zaključil, drugi vleče (primer (19)). Pri tem je važno soglasje: pogajalec D v primeru (19) bi rad dosegel soglasje, da lahko zaključi izmenjavo, pogajalec A pa soglaša le s pridržkom.
(19)
Za to točko je pomembno tudi vprašanje strategije, ki jo en pogajalec vsili drugemu.
2.4 Pogajanja o identitetah in položajih
Z notranjega delovanja interakcije bomo prešli na zunanje vidike, ki zadevajo naravo in status udeležencev. Govorec v sporočilu skuša vsiliti določeno podobo samega sebe: »tako se vidim« (P. Watzlawick, 1972, citirano po C. Kerbrat-Orecchioni, 1985: 233), kot kažeta primera (20 in 21):
(20)
Govorci skušajo vsiliti naslovniku svojo podobo in identiteto, kar pri naslovniku lahko sproži naslednje odzive: potrditev, zavračanje (naslovnik zavrača definicijo govorca oziroma se mu ta zdi sporna) ali zanikanje (predlagana difinicija ni komentirana).
Podoba se odslika na osi javna/zasebna oseba. Identifikacija partnerja je nujna, če hočemo pravilno usmeriti diskurz. Do težav prihaja, če partner identiteto prikriva ali če se o njegovi identiteti motimo. Istočasno, ko sogovorca vzajemno definirata status, se pokaže narava njunega medsebojnega odnosa. Tako na primer pogajanja s policijo ali birokracijo, kjer prihaja do odnosa institucija --- posameznik, niso možna zaradi prevelike razlike moči.
Pogajanja o položajih so po C. Kerbrat-Orecchioni (1985: 234) navadno obravnavana v okviru prostorske metafore: visok položaj se povezuje z nadrejenostjo, nizek s podrejenostjo, lahko pa se izmenjava odvija enakopravno. Položaji so deloma določeni v institucionalnem kontekstu, saj jezikovna obnašanja le odsevajo predhodno vzpostavljen socialni red. Kljub temu pa ves čas tečejo tudi pogajanja o položajih, saj med diskurzivnimi postopki in socialno-institucionalnimi obnašanji obstaja dialektičen odnos. Če hočemo dati ukaz, moramo brez dvoma imeti avtoriteto, da to storimo. A že samo dejstvo, da govorec meni, da je lahko nad naslovnikom nadrejen, kar v začetku ni nujno, je zadosten pogoj za nadrejenost.
Prerazdeljevanje položajev med interakcijo je neprestano, poteka pa z nebesednimi (položaj telesa, pogled, prozodija) ali besednimi (iniciative, izvršena govorna dejanja) taksemi oziroma označevalci mest. Položaj pa je odvisen tudi od uspešnosti predhodnih pogajanj: v nadrejenem položaju bo tisti, ki mu bo uspelo začeti teme in zaključiti izmenjave, vsiliti svoj slovar in svojo interpretacijo znakov. Pogajanje o položaju vključuje vse druge oblike pogajanj in ta zadnji vidik interakcijskega boj, za prevlado je hierarhično nadrejen prejšnjim.
4 Strategije v pogajalski komunikaciji
4.1 Pojem strategije
Po Moeschlerju in Auchlinu (Roulet et al., 1985: 196) v jezikovni analizi diskurza odkrijemo argumentacijsko in hierarhično zgradbo, ki kažeta na uporabljene strategije. Strategija je po definiciji odnos, ki se vzpostavi med omejitvami v konverzaciji in njihovim zadovoljevanjem. Je skupek sredstev, ki jih uporablja govorec za doseganje ciljev (Roulet et al., 1985: 197). Ta sredstva so v okviru naše analize jezikovna. Strategije se lahko pojavljajo v okviru interakcije ali interpretacije. Prve delujejo znotraj govornega posega in izmenjave, druge sestavljajo argumentacijska navodila, povezana z argumentacijskimi konektorji. Pojem strategije v modelu opisa diskurza pomaga povezati interakcijska dejstva in dejstva diskurzivne organizacije. Pri opisu pogajalskih strategij nam bo za oporo poleg hierarhične in argumentacijske zgradbe služila tudi teorija modalnosti (Palmer, 1986; Kiefer, 1994), ki se kaže relevantna za analizo.
Nujno za vsako strategijo je, da je sprejeta oziroma se nanjo reagira in se jo prepozna kot tako. Interpretacijske strategije so del dinamičnega modela konverzacije (Moeschler, 1985; Schlamberger Brezar, 1997). Sodelujeta govorec in naslovnik, naslovnikova interpretacija daje vrednost govorčevemu govornemu posegu.
Glede na analizo pogajalskih komunikacij lahko zaključimo, da so v rabi različne, med seboj povezane, strategije, ki jih lahko delimo na modalne, argumentacijske in pogajalske glede na to, kateri elementi prevladujejo.
4.2. Modalne strategije
Modalne strategije zaznamuje raba modalnih zaznamovalcev.5
4.2.1 Za strategijo šibilcev6 je značilno, da govorec svoje pobude in zahteve izraža nekategorično, s pomočjo epistemičnih modalnih zaznamovalcev. Modalno izražene zahteve so omiljene: naslovnik jih lahko interpretira kot take, ali pa tudi ne. V primeru (22) sta šibilca glavni stavek mislim, da, ki vključuje nedejstveni odvisnik, in pogojnik.
(22)
Tudi pobude so v večini primerov modalno izražene, lahko deontično, če je med sopogajalcema majhna razdalja, in kot take ne pomenijo grožnje za samopodobo sogovorca, lahko epistemično, če je družbena razdalja večja. Epistemično izražene pobude so vljudnejše. Primer (23) predstavlja epistemično, primer (24) pa deontično izraženo pobudo:
(23)
(24)
Primer (23) je prikazoval ponudbo, ki je bila vljudnejša kot bi bila nemodalno izražena pobuda. Glede na to, da gre pri epistemično modalnih pobudah tudi za manjšo zavezanost resničnosti kot pri nemodaliziranih trditvah, lahko sklepamo, da te ponudbe niso tako obvezujoče kot nemodalno izražene in to pušča govorcu določen manevrski prostor. Če bi ga kdo prijel za besedo, lahko še vedno odgovori z »rekel sem, da mogoče ...«.
4.2.2
Tudi vprašanja so del epistemičnega modalnega sistema in se vključujejo v strategijo vprašanj in odgovorov. V okviru pogajalskih strategij vprašanja predstavljajo pomemben vir informacij. Glede na dobljene odgovore pogajalec oceni sopogajalca in vidi, na kaj se lahko v pogajalski komunikaciji opira pri izražanju in sprejemanju pobud. To strategijo prikazuje primer (25):
(25)
4.2.3
S strategijo pogojnikov pogajalec sopogajalcu obljublja določene ugodnosti, s tem da jih veže na določene pogoje, ki jih mora sopogajalec izpolniti. Gre za dvojno obvezovanje k izvajanju dejavnosti, dorečenih v pogajanju. To prikazujeta primera (26) in (27).
(26)
(27)
4.3 Argumentacijske strategije
V definiciji pogajanj po Rouletu (Roulet, 1985; Roulet et al., 1985), kot je bila predstavljena zgoraj, je bistveno soglasje, ki pripelje do zaključka komunikacije, pa čeprav gre za soglasje o tem, da se sogovorca še ne moreta strinjati. Dilema zaključiti ali nadaljevati je ena od osnovnih konverzacijskih omejitev (Moeschler, 1985: 152). Sogovorca v interakciji pa morata najti primeren način, kako interakcijo zaključiti.
Dejavnik zaključevanja oziroma nadaljevanja komunikacije je navadno argumentacija, ki usmerja interakcijsko spopolnjenost: ko se vsi strinjajo, ni treba nič več reči. Če pa soglasja ni, se pogovor nadaljuje. Spopolnjenost je lahko delna, če pride do soglasja v podrejenih izmenjavah, ali globalna, ko gre za splošno spopolnjenost interakcije.
Z argumentacijo se vzdržuje razmerje zaključiti oziroma nadaljevati interakcijo. Posledični in zaključevalni konektorji (povezovalci) težijo k zaključevanju, dopustni pa k nadaljevanju. Tako lahko med argumentacijske strategije vključimo vsa argumentacijska gibanja.7
4.3.1
V strategiji posledičnih in zaključnih gibanj gre za naštevanje dejstev, iz katerih potegnemo sklep. Strategijo prepoznamo po posledično-sklepalnih konektorjih ali členkih v tej vlogi (primera (28) in (29)).
(28)
(29)
4.3.2
S strategijo protivno-dopustnih gibanj pogajalec izrazi delno soglasje s sopogajalcem, a navaja nove razloge proti. Uvajajo jih protivni in dopustni konetorji: vezniki oziroma členki v tej vlogi (primer (30)):
(30)
4.3.3
Strategija vprašanj z argumentacijsko vrednostjo se od modalne strategije razlikuje po tem, da namen tega spraševanja ni želja po informaciji. Argumentacijska vrednost vprašanja je nasprotna od vrednosti, ki bi jo dobili v pripovedni povedi (Anscombre, Ducrot, 1983), zato vprašanja te vrste v konverzaciji učinkujejo provokativno in predstavljajo možno grožnjo za obraz sogovorca.
(31)
(32)
4.4 Pogajalske strategije
Soglasja ne moremo doseči že na začetku, ampak šele med pogajanji, zato lahko izpostavimo različne poteze pogajalskosti, ki odkrivajo povezave s pojmom soglasja. Glede na to Moeschler (1985: 174-176) opredeli naslednje pogajalske strategije.
4.4.1
Vnaprejšnje pogajanje zaznamuje dopustna argumentativna strategija z rabo dopustnih konstrukcij čeprav, kljub temu, da, ki vnaprej predvideva protiargumente, ki bi jih lahko uporabil sogovorec, in jih odklanja. Taka sta primer (33) in govorni poseg D18 v primeru (34):
(33)
Čeprav je mraz, bi se lahko šli sprehajat ...
(34)
4.4.2
Za dejstveno pogajanje je značilno sporazumevanje glede dejstev, ki so odločujoča za nadaljevanje interakcije. Te vrste pogajanja si navadno pod pojmom pogajanj predstavljamo v vsakdanjem življenju.
(35)
4.4.3
Interakcijsko pogajanje se ne nanaša na predmete izmenjave, ampak na podobe, ki jih vsak od udeležencev hoče vsiliti drugemu v toku interakcije, npr. jaz s tem zgubim. Ne gre za nakup ali ceno samo, ampak za interakcijske posledice take transakcije.
(36)
4.4.4
Metadiskurzivno pogajanje prinaša dodatne podatke, ki pomagajo za nazaj interpretirati funkcijo določenega govornega posega, na primer: To ni kritika, le vprašanje. Tako pogajanje predstavlja primer (37).
(37)
4.4.5
Metainterakcijsko pogajanje obravnava pravice in dolžnosti udeležencev interakcije. Je pogajanje o tem, kaj je zahtevano, dovoljeno ali prepovedano storiti med interakcijo, na primer: Nimate pravice, da tako govorite.
(38)
V okviru določanja pogajalskih strategij se podobno kot že v razčlembi na predmete pogajanja pokaže, da se pogajanja odvijajo na različnih ravneh in da je pojem pogajanj celovit in pomemben za pragmatičen opis dogajanj v okviru sporazumevanja. Temeljna vloga pogajanj pa je, da ne omogočajo le, da pridemo do soglasja, ampak določajo in usmerjajo tudi dialoške ureditve, ki so nujne, da se izmenjava zaključi. Brez pogajanj se dialog spremeni v monolog in funkcija sogovorca je skrčena na funkcijo receptorja sporočila.
Literatura
Anscombre, J. C., Ducrot, O. (1983). L'Argumentation dans la langue. Bruxelles: Pierre Mardaga.
Austin, J. L. (1952). How To Do Things With Words. London: Oxford University Press.
Van Dijk, T. A. (1981). Studies in the Pragmatics of Discourse. The Hague --- Paris --- New York: Mouton Publishers.
Dik, S. C. (1989). The Theory of Functional Grammar. Dordrecht: Foris Publications.
Ducrot, O. (1980). Les Echelles argumentatives. Paris: Minuit.
Ducrot, O. et al. (1980). Les mots du discours. Paris: Minuit.
Eemeren, F. H. van, Grootendorst, R., Kruiger, T. (1987). Handbook of Argumentation Theory, A Critical survey of Classical Backgrounds and Modern Studies. Dordrecht --- Holland, Providence U. S. A.: Foris Publications.
Halliday, M. A. K. (1985). An Introduction to Functional Grammar. London: Edward Arnold.
Kennedy, G., Benson, J., McMillan, J. (31987). Managing Negotiations. London: Business Books Limited.
Kerbrat-Orecchioni, C. (1985). Les négociations conversationnelles. Verbum, Tome VII, 1984, 2-3, str. 223-243.
Kiefer, F. (1994). Modality. Asher, R. E., Simpson, J. M. Y. (1994). The Encyclopedia of Language and Linguistics, vol. 5, str. 2516-2521.
Leech, G. N. (1983). Principles of Pragmatics. London --- New York: Longman.
Levinson, S. C. (1983). Pragmatics. Cambridge: Cambridge University Press.
Lyons, R. (1977). Semantics. Cambridge: Cambridge University Press.
Mastenbroek, W. (1989). Negotiate. Oxfrod: Basil Blackwell.
Moeschler, J. (1985). Argumentation et Conversation. Paris: Hatier (LAL).
Mulholland, J. (1991). The Language of Negotiation. London --- New York: Routledge.
Nidorfer Šiškovič, M. (1997). Ilokucijsko dejanje zahteve. V: Kunst Gnamuš, O., Nidorfer Šiškovič, M., Schlamberger Brezar, M.: Posrednost in argumentacija v govoru F(p) --- T(r). (Zbirka Diskuzivne študije). Ljubljana: Pedagoški inštitut.
Nolke, H. (1993). Le Regard du locuteur. Paris: Kimé.
Oléron, P. (1983). L'Argumentation. (Que sais-je). Paris: PUF.
Palmer, R. F. (1986). Mood and modality. Cambridge: Cambridge University Press.
Perelman, Olbrechts-Tytéca (1970). La Nouvelle rhétorique, le traité de l'argumentation. Paris: Presses universitaires de France.
Pruitt, D. G. (1981). Negotiation Behaviour. New York --- London: Academic Press.
Roulet, E. et al. (1985). L'Articulation du discours en français contemporain. Bern: Lang.
Roulet, E. (1985). De la conversation comme négociation. Le Français aujourd'hui, 71, str. 7-13.
Roulet, E. (1987). L'Intégration des mouvements discursifs et le role des connecteurs intéractifs dans une approche dynamique de la construction du discours monologique. V: Modeles linguistiques, tome IX, 1, str. 19-31.
Roulet, E. (1992). On the Structure of Conversation as Negotiation. V: Searle, J. R. et al.: (On) Searle on Conversation. Amsterdam --- Philadelphia: John Benjamins Publishinng Company, str. 91-100.
Schlamberger Brezar, M. (1996). Zgradba pogajalske komunikacije. Magistrska naloga. Ljubljana, tipkopis.
Schlamberger Brezar, M. (1997). Prvine konverzacijske analize. V: Kunst Gnamuš, O., Nidorfer Šiškovič, M., Schlamberger Brezar, M.: Posrednost in argumentacija v govoru F(p) --- T(r). (Zbirka Diskurzivne študije). Ljubljana: Pedagoški inštitut.
Searle, J. R. (1979). Expression and Meaning: studies in the theory of speech acts. Cambridge: Cambridge University Press.
Toporišič, J. (1984). Slovenska slovnica. Maribor: Založba Obzorja.
Toporišič, J. (1992). Enciklopedija slovenskega jezika. Ljubljana: Cankarjeva založba.
Opombe