Analiza pogajalskega sporazumevanja¹

Pogajanja so druzbeno dejstvo, ki nas spremlja na vsakem koraku. Pogajamo se v sluzbi, v druzini in prakticno v vseh druzbenih polozajih, v katere smo vsak dan postavljeni. V vsakdanjem govoru pogajanja povezujemo s politiko in trzenjem in tako zanemarjamo dejstvo, da je pogajalska dimenzija sporazumevanja prav tako pomembna, kot so modalna, kjer govorci izrazajo svoja mnenja, custva in voljo, akcijska, ki poudarja uresnicevanje govornih dejanj, in polifona dimenzija, kjer je vsak diskurz rezultat interakcije dveh socialno organiziranih posameznikov (Roulet, 1985: 8).

V pricujocem clanku, ki temelji na teoreticnih izhodiscih uporabnih jezikoslovcev in empiricni analizi simulacij pogajalskih komunikacij, bi radi prikazali razsirjenost pogajalskega sporazumevanja v vsakdanjem jeziku.

1  Definicija pogajalskega sporazumevanja

V vseh obstojecih definicijah pogajanj najdemo idejo, da je to izmenjava,² s katero pridemo do soglasja (Roulet, 1985: 8). Vsako pogajanje nastaja iz problema, ki povzroci pobudo govorca. Ta pobuda potegne za seboj odziv naslovnika, ki je lahko ugoden ali neugoden. Ce je ugoden, lahko sogovorec konca pogovor z izrazanjem soglasja. V tem primeru pogajanje ne presega dimenzij enostavne izmenjave, kot kaze primer (1):

(1)

A1:

Kar naprej, dober dan.

B1:

Dober dan. Oprostite za majhno zamudo.

A2:

Ja, ni problem.

Shematicno bi to lahko prikazali kot:

(2)

PROBLEM --- POBUDA (A1) -> UGODEN ODZIV (B1) -> SOGLASJE (A2)

Zakljucek izmenjave pogojuje dvojno soglasje, cemur pravimo interakcijska spopolnjenost. Interakcijska spopolnjenost je lastnost govornega posega,³ ki naslovniku omogoca, da zavzame stalisce in dovoljuje linearno nadaljevanje izmenjave brez odpiranja podrejenih izmenjav, s katerimi bi zelel dobiti dodatna pojasnila (Roulet, 1985: 10).

Ce je odziv sogovorca na govorcevo pobudo neugoden, prvi pogoj interakcijske spopolnjenosti ni izpolnjen in govorec ne more zakljuciti izmenjave. Poskusal se bo zoperstaviti neugodnemu odzivu in ponovno vzpostaviti svojo pobudo. Pogajanje se bo nadaljevalo, dokler se ne doseze dvojno soglasje, katerega predmet je lahko tudi dejstvo, da sta sogovorca nezmozna doseci soglasje. To pogajanje pripelje do celovito sestavljene izmenjave. Potek pogajanj in torej napredovanje pogovora nista odvisna le od ugodnih oziroma neugodnih naslovnikovih odzivov, ampak tudi od stopnje spopolnjenosti govornih posegov glede na naslovnika. Le dovolj jasen in argumentiran govorni poseg se da sprejeti oziroma zavreci.

Govorec se navadno trudi, da sestavi govorni poseg, ki je spopolnjen s stalisca naslovnika. Zato je ta celovit in navadno argumentiran. Toda vedno je naslovnik edini, ki lahko sodi o interakcijski spopolnjenosti govornega posega. Interakcijske spopolnjenosti ne moremo dolociti le z analizo vsebine in zgradbe govornega posega govorca: kolicina informacij, sprejemljivost argumentov in natancni ilokucijski kazalci, ki zagotavljajo interakcijsko spopolnjenost, so lahko definirani le glede na naslovnika v danem sporazumevalnem polozaju (Roulet et al., 1985: 17). Govorec lahko glede na sobesedilo (kontekst), sotvarje (kotekst) in svoje znanje o naslovniku skusa izdelati govorni poseg, ki tezi k temu, da bo interakcijsko spopolnjen, njegovo vrednost pa lahko doloca le naslovnik in glede na to izrazi svoje strinjanje ali nestrinjanje. Ce se naslovniku govorni poseg zdi nezadosten in mu ne dovoljuje zavzeti stalisca, je prisiljen potisniti na stran glavno pogajanje in odpreti eno ali vec sekundarnih pogajanj, s katerimi dobi manjkajoce informacije in argumente. Strukturalno to implicira zacetek izmenjave z zahtevo po dodatnih informacijah, ki je podrejena glavnemu dejanju odziva, saj predstavlja pripravo, pogoj za izmenjavo. Primer (3) predstavlja odpiranje sekundarnega pogajanja.

(3)

D1:

Bratu ali sestri moramo odpustiti.

M21:

Moramo?

D2:

Da, moramo. Medtem ko nam ni nujno, po moje, odpustiti prijatelju.

M22:

Zakaj moramo?

D3:

Ker ... Pravzaprav, pri nas doma smo vedno skusali doseci harmonijo in res je, da se vcasih, ce hocemo ohraniti harmonijo, ne smemo ozirati na najslabse stvari, na najzaljivejse pripombe, ki smo jih bili delezni.

Ce primer (3) predstavimo shematicno, dobimo naslednje:

I:

izmenjava

Ip:

podrejena izmenjava

G:

govorni poseg

Govorcu M se pojasnilo D2 ne zdi zadostno, zato se enkrat vprasa po razlogu in odpre podrejeno izmenjavo. Pogajanje je celovito sestavljeno, saj tudi tu veljajo zgoraj omenjene zahteve po interakcijski spopolnjenosti.

Lahko se zgodi, da je odziv v pogajanju popoln s stalisca podane informacije, da pa naslovnik ni gotov glede zakljuckov, ki jih lahko potegne iz tega, zato odpre naslednje pogajanje, ki naj bi preverjalo relevanco zakljucka, izpeljivega iz prej omenjenega. To prikazuje govorni poseg B1 v primeru (4):

(4)

A1:

Ce bi sli v nakup dodatnih racunalnikov pri nasi firmi, bi garancija veljala dve leti. Za nase racunalnike lahko trdim, da dve leti ne bodo sigurno ... ne boste imeli nobenih popravil.

B1:

Se pravi, ce mi gremo v nakup vasih racunalnikov, nam ponujate garancijo za dve leti.

A2:

Garancijo dveh let, tako.

Da bi se preprecilo sekundarna pogajanja, ki so lahko neprijetna za napredovanje pogajanj in obraze sogovorcev, lahko govorec samoiniciativno zacne vnaprejsnje sekundarno pogajanje, da zagotovi spopolnjenost, kot v primeru (5):

(5)

A:

Karto za vlak imam, ki je nisem uporabil.

B:

Da.

A:

Bi mi lahko povrnili denar?

Tu si je stranka s prvim govornim posegom vnaprej zagotovila sodelovanje z usluzbencem se preden je zacela razvijati glavno tocko, ki zadeva vracanje denarja.

Priprava zakljucnih izmenjav z oblikami Dobro, Prav je locena od koncnih zahval in pozdravov s serijo kratkih izmenjav, katerih funkcija je preveriti, ali ima se kateri od govorcev namen zaceti novo pogajanje oziroma ali se govorca strinjata, da se pogovor zakljuci (Roulet et al., 1985: 21). To je razvidno iz primera (6):

(6)

A61:

No, fino. Me veseli, da smo se tako dogovorili, ne, in upam, da bomo tudi v naprej sodelovali.

D62:

Ja, jaz tudi, ne, tudi mi smo z vasimi storitvami zelo zadovoljni in tudi upam, da se v naprej kaj takega ne bo vec zgodilo.

A62:

No, na svidenje.

D62:

Na svidenje.

Razlika med pogajanji kot sestavino sporazumevanja in poslovnimi pogajanji je ta, da poslovno pogajanje lahko meji na boj. Govorec se ne meni vedno za obraz naslovnika, pac pa v intervencijah isce njegove sibke tocke (Mastenbroek, 1989: 112). V primeru (7) govorni poseg A1 ogroza samopodobo pogajalca D in to lahko ogrozi potek iskanja soglasja v nadaljevanju. Po teoriji pogajanj (Roulet, 1985) se je treba takim polozajem izogibati in tezave resevati na nacin, ki naslovnikove samopodobe ne ogroza, torej z vljudnostjo in posrednostjo, ki sta izrazeni z modalnimi jezikovnimi sredstvi.

(7)

D1:

Takole vam moram povedati, ne, pri nas je stalna praksa, da pac tudi, ce gre za en teden po preteku garancije, ce pride so okvare, je to tako, kot ce bi prislo eno leto, ne. V glavnem, to stejemo pac, da racunalnik ni vec v garancijo. Je pa res, da ...

A1:

A pol se vam kvarijo racunalniki ...

D2:

No, se zgodi, da se kaksna stvar pokvari. Ker mi smo firma, ki obstaja ze dolgo casa ...

2  Predmeti pogajanj

Zgoraj smo pogajanja predstavili kot iskanje soglasja v interakciji. Dani primeri so prikazovali predvsem pogajanja o dejstvih. Predmeti pogajanj pa niso zgolj dejstva, minipogajanja v konverzaciji potekajo ves cas in so vezana na razlicne jezikovne ravnine. Pogajamo se o obliki interakcije, vsebini interakcije, zgradbi interakcije in o identitetah oziroma polozajih.

2.1  Oblika interakcije

Vcasih se morata sogovorca pogajati o jeziku, v katerem bo najenostavneje potekal pogovor. Jezik oziroma stil izmenjave lahko ohranja razdaljo ali je intimen, je formalen ali neformalen (Toporisic, 1992: 44), zborni ali pogovorni. Vcasih se soglasje glede rabe vikanja ali tikanja ne doseze takoj in se je treba pogajati se o tem (majhna razlika v letih, isti socialni status). Udelezene osebe se morajo sporazumeti o pravilih, ki veljajo v pogovoru.

Primer (8) prikazuje odlomek iz pogajanj v neformalnem jeziku, primer (9) pa v formalnem:

(8)

D1:

J., glede sole se morava nekaj zmeniti.

J1:

Ja, vem. Tri tocke morava se obdelati.

D2:

Tri tocke? Kako ves, da so tri tocke?

J2:

Ja, tri neresena vprasanja so, ce se ne motim.

(9)

A4:

Hvala lepa, da ste se potrudili in ste prisli.

B3:

Ja, seveda.

A5:

Boste kaj pili, vam ponudim kavo ali sok?

B4:

Prosim, ja.

2.2  Vsebina interakcije

Za dolocanje vsebine interakcije v pogajanjih so pomembni tema izmenjave, izmenjani znaki in mnenja.

2.2.1  Tema izmenjave

V vsaki komunikaciji so nekatere teme primerne, druge ne. O kateri temi se bo razpravljalo, je odvisno od podrocja kompetence pogajalcev. Dolocene tematske skupine pa hkrati tudi predstavljajo »prepovedana podrocja« za sogovorca: M. Lacoste (1970, citirano po C. Kerbrat-Orecchioni, 1985: 226) navaja primer zdravnika in pacienta. Pacient ima neodtujljivo pravico do besede, ki se omejuje na dejstva iz njegovega zivljenjepisa, simptome bolezni, zdravnik pa se omejuje na strokovno znanje. Ta dva prostora pa se v resnici predstavljata kot dve nedolocni, spreminjajoci se mnozici, katerih meje se lahko spreminjajo.

Pod poglavje tematike spadajo tudi pogajanja okrog uvoda in zakljucka pogajanj oziroma o pristopu k temi, zornemu kotu, kot kaze primer (10).

(10)

A:

Gospa, hvala lepa, da ste se pozanimali, mislim, da ste prisli do nas, ker, ne vem, da ste pac izrazili toliko interesa, ne vem, s cim vam lahko postrezem, ali imate kaksen specificen plan.

B:

No, pravzaprav sva se nekaj dogovorila ze po telefonu. Mi te vase smuci priblizno poznamo, in gre za vecjo kolicino, o cenah se nisva govorila, verjetno pa se bova danes lahko o vsem pogovorila.

2.2.2  Izmenjani znaki

Stvarem se marsikdaj daje razlicna imena, zato se je treba o tem sporazumeti v zacetku. Pogajanja se vrtijo okoli zaznamovanega, zaznamujocega in nanosnika.

Pogajanje, ki se osredotoci na zaznamovano, predstavlja naslovnikovo zavracanje govorcevega predlaganega izraza (primera (11) in (12)):

(11)

D108:

Torta ja, pa da ne bo kaksna taksna packarija, kot jih delate v Ljubljani.

(12)

A:

Temu ti pravis hotel? To je vendar brlog!

Pogajanje, ki se osredotoci na zaznamujoce, je proces, ko si sodelujoci pogajalci medsebojno dokazujejo, kako interpretirajo svoje izreke in ali sprejmejo interpretacijo naslovnika. Takih primerov reformulacije in vprasanj po ponovni formulaciji je v pogajanjih precej (primera (13), (14)).

(13)

B:

Potem bi se malo okrog videokamer skusali zmeniti. Zdaj zaradi videokamer, koliko smo rekli, da bi jih nabavili, sto smo rekli, da vidimo, kako bo ... za zacetek.

M:

Ja, za zacetek sto videokamer, da vidimo, kaksno bo povprasevanje po njih, ali bojo cene za ljudi sprejemljive, ne.

(14)

B:

V bistvu gre za nove modele, za katere smo se dogovorili. Tako da nimamo nobene osnove od prej ... da bi vedeli, kje zaceti.

M:

Nobene osnove od prej. To so v glavnem res novi izdelki, ki se pojavljajo na trgu, tako da tipamo se vsaj ...

V pogajanjih o nanosniku je za pogajalce vazno, da dolocijo nanosnik pogajanja, ki ima za sabo navadno doloceno vrednost, ki izvira v toposu.⁴

(15)

A:

Skupaj so nas vzgajali od najneznejsih let, dozivljali smo iste stvari, dobre in slabe.Ustvarile so se vezi. Ni razlike.

B:

Ne, ampak za bratom in sestro se skriva dolocen pomen, ki ...

A:

Za bratom in sestro ni nobenega pomena, samo custva. Lahko se cutite kot brat nekomu, ki vam je biolosko popolnoma tuj, ko ste ze uporabili ta izraz. In lahko ste popolnoma tuji nekomu, ki vam je bioloski brat, ce lahko recemo, iste krvi kot vi.

V primeru (15), vzetem iz oddaje ça se discute, gre za razpravo o tem, ali biti brat in sestra pomeni krvne vezi z nekom. Govorec A, posvojeni sin, se s tem pomenom ne strinja.

Pogajanja okoli pomena so pogosta, njihova pogostnost je sorazmerna s kompleksnostjo denominativnih mehanizmov in tezo tega, kar poimenujemo. Ta pogajanja so nujna iz dveh razlogov.

1. Pomen ni nekaj nespremenljivega, ampak je interaktiven. V dialogu pomen besed postane to, kar je, in se postavi referenco (nanosnik) (F. Jacques, 1979, citirano po C. Kerbrat-Orecchioni, 1985: 230).

2. Dejanja poimenovanja ze vsebujejo zametke argumentacije in pogajanja okoli pomenov se zakljucijo kot pogajanja o mnenjih. Zametki argumentacije se skrivajo v vrednostih, ki jih pogajalci pripisujejo dolocenemu pomenu. Te vrednosti so povezane v toposih.

2.2.3  Pogajanja o mnenjih

Pogajanja o mnenjih temeljijo na mnozici argumentacijskih postopkov, ki jih uporabljajo sogovorci za zgradbo govornih posegov in s katerimi skusajo partnerja prepricati ali mu vsaj vsiliti svoje mnenje.

Pogajanja o mnenjih ciljajo na spremembo enciklopedicega znanja (sistemov znanja in verovanja) enega od obeh sogovorcev in se nanasajo predvsem na trditve, kot prikazuje primer (16).

(16)

A:

Ekskurzije ne smejo biti vstete v ceno. Sola bi s tem pridobila tudi na strokovnosti, ce bi bila moznost, da se nekdo samo uci jezika.

B:

No, da ti povem, kako je bilo prejsnja leta, ko ekskurzije niso bile vstete v ceno. Dali smo list na oglasno desko: prirejamo ekskurzijo, gremo tja in tja, prijavite se. Ekskurzijo je treba pripraviti, v kar se steje avtobus, gostilna, ogledi. In ljudje se do zadnjega dne niso prijavili.

A:

Dobro, potem je treba dati rok, prijavite se do tega in tega

B:

Tako je M. naredil, in kaj se je potem zgodilo? Niso se prijavili, prijavili so se samo stirje, recimo, do roka. In je M. rekel, kaj pa zdaj? Odpovemo ali reskiramo? In se jih je nateplo kakih dvajset. Zato mi je sam predlagal, ekskurzije morajo biti vstete v ceno pa mirna bosna.

Tudi direktivi (Searle, 1997) lahko sprozijo pogajanja: pogajanja se tu vrtijo okrog strategij akcije in obnasanja, ki naj ga zavzamejo sodelujoci (primer (17)).

(17)

A:

Vzames nazaj (besede) ali ne?

B:

Kaj? Povej mi, kaj naj vzamem nazaj.

A:

Mislim, hoces me prikazati, hoces me diskvalificirati, da jaz nimam dovolj izkusenj.

2.3  Pogajanja o zgradbi interakcije

Pogajanja o zgradbi interakcije zajemajo pogajanja o tem, kdo bo imel besedo in kako bo potekala interakcija.

2.3.1  Problem, kdo bo imel besedo

V analizah pogajalskega sporazumevanja je od casa do casa prihajalo do boja za besedo, ker govorci niso upostevali samopodobe sogovorcev. Poleg vpadanja v besedo pa se pojavlja se problem premorov med posameznimi govornimi posegi. Kazalci zakljucka govornega posega so besedni, prozodicni, kamor spadajo intenzivnost, nacin govora in premori, ali nebesedni, izrazeni z mimiko in kretnjami. Da ne prihaja do velikih presledkov ali vpadanja v besedo, omogocajo mini- pogajanja, ki so ves cas v teku.

Naslednji izsek (18) prikazuje primer vpadanja v besedo.

(18)

B17:

Saj, ne, tukaj do tega pride ...

M17:

Tako da se mi zdi, da tu bi imeli ta prag oziroma mejo pri videokamerah malo nizjo, ne ...

B18:

V bistvu tukaj ...

M18:

Tako da recimo za nas, ne, smo racunali, da bi spodnja meja bila nekako C pri videokamerah, cena C. Ker glede na druge izdelke se mi zdi, da je enostavno ...

B19:

Mhm ...

M19:

... je res za zacetek kolicina tako majhna, oziroma tudi trg je tako, bi rekla, tako ... se nedolocljiv, da enostavno ogromno tvegamo s pojavom videokamer pri nas, ne, s prodajo samih videokamer, ne. Tako da ... si bomo poskusali pac z neko malo visjo ceno si dobiti noter tako majhno kolicino ...

B20:

tako ja, ceprav morate se predvsem, kot ste ze rekli, ne, se kupci predvsem odlocajo tukaj bolj na ... bolj za kvaliteto ...

2.3.2  Organizacija konverzacije

Konverzacija je hierarhicno organizirana. Hierarhije se zavedajo tudi pogajalci. Vsak pogajalec bi rad drugemu vsilil svojo organizacijo konverzacije, npr. eden bi rad zakljucil, drugi vlece (primer (19)). Pri tem je vazno soglasje: pogajalec D v primeru (19) bi rad dosegel soglasje, da lahko zakljuci izmenjavo, pogajalec A pa soglasa le s pridrzkom.

(19)

D49:

Glede ostalih storitev bi pa recimo morali zaracunati teh petdeset procentov.

A49:

No, fino.

D50:

Je to dobro?

A50:

No, v redu.

D51:

Vam to ustreza?

A51:

No, mislim, da bi nam to ustrezalo.

Za to tocko je pomembno tudi vprasanje strategije, ki jo en pogajalec vsili drugemu.

2.4  Pogajanja o identitetah in polozajih

Z notranjega delovanja interakcije bomo presli na zunanje vidike, ki zadevajo naravo in status udelezencev. Govorec v sporocilu skusa vsiliti doloceno podobo samega sebe: »tako se vidim« (P. Watzlawick, 1972, citirano po C. Kerbrat-Orecchioni, 1985: 233), kot kazeta primera (20 in 21):

(20)

A:

Samsung kot principal je zadovoljen s to prodajo, ki jo mi vrsimo tukaj prek nase distribucijske mreze.

a)

Jaz sem vas profesor lingvistike.

b)

Mi kot distributer ...

Govorci skusajo vsiliti naslovniku svojo podobo in identiteto, kar pri naslovniku lahko sprozi naslednje odzive: potrditev, zavracanje (naslovnik zavraca definicijo govorca oziroma se mu ta zdi sporna) ali zanikanje (predlagana difinicija ni komentirana).

Podoba se odslika na osi javna/zasebna oseba. Identifikacija partnerja je nujna, ce hocemo pravilno usmeriti diskurz. Do tezav prihaja, ce partner identiteto prikriva ali ce se o njegovi identiteti motimo. Istocasno, ko sogovorca vzajemno definirata status, se pokaze narava njunega medsebojnega odnosa. Tako na primer pogajanja s policijo ali birokracijo, kjer prihaja do odnosa institucija --- posameznik, niso mozna zaradi prevelike razlike moci.

Pogajanja o polozajih so po C. Kerbrat-Orecchioni (1985: 234) navadno obravnavana v okviru prostorske metafore: visok polozaj se povezuje z nadrejenostjo, nizek s podrejenostjo, lahko pa se izmenjava odvija enakopravno. Polozaji so deloma doloceni v institucionalnem kontekstu, saj jezikovna obnasanja le odsevajo predhodno vzpostavljen socialni red. Kljub temu pa ves cas tecejo tudi pogajanja o polozajih, saj med diskurzivnimi postopki in socialno-institucionalnimi obnasanji obstaja dialekticen odnos. Ce hocemo dati ukaz, moramo brez dvoma imeti avtoriteto, da to storimo. A ze samo dejstvo, da govorec meni, da je lahko nad naslovnikom nadrejen, kar v zacetku ni nujno, je zadosten pogoj za nadrejenost.

Prerazdeljevanje polozajev med interakcijo je neprestano, poteka pa z nebesednimi (polozaj telesa, pogled, prozodija) ali besednimi (iniciative, izvrsena govorna dejanja) taksemi oziroma oznacevalci mest. Polozaj pa je odvisen tudi od uspesnosti predhodnih pogajanj: v nadrejenem polozaju bo tisti, ki mu bo uspelo zaceti teme in zakljuciti izmenjave, vsiliti svoj slovar in svojo interpretacijo znakov. Pogajanje o polozaju vkljucuje vse druge oblike pogajanj in ta zadnji vidik interakcijskega boj, za prevlado je hierarhicno nadrejen prejsnjim.

4  Strategije v pogajalski komunikaciji

4.1  Pojem strategije

Po Moeschlerju in Auchlinu (Roulet et al., 1985: 196) v jezikovni analizi diskurza odkrijemo argumentacijsko in hierarhicno zgradbo, ki kazeta na uporabljene strategije. Strategija je po definiciji odnos, ki se vzpostavi med omejitvami v konverzaciji in njihovim zadovoljevanjem. Je skupek sredstev, ki jih uporablja govorec za doseganje ciljev (Roulet et al., 1985: 197). Ta sredstva so v okviru nase analize jezikovna. Strategije se lahko pojavljajo v okviru interakcije ali interpretacije. Prve delujejo znotraj govornega posega in izmenjave, druge sestavljajo argumentacijska navodila, povezana z argumentacijskimi konektorji. Pojem strategije v modelu opisa diskurza pomaga povezati interakcijska dejstva in dejstva diskurzivne organizacije. Pri opisu pogajalskih strategij nam bo za oporo poleg hierarhicne in argumentacijske zgradbe sluzila tudi teorija modalnosti (Palmer, 1986; Kiefer, 1994), ki se kaze relevantna za analizo.

Nujno za vsako strategijo je, da je sprejeta oziroma se nanjo reagira in se jo prepozna kot tako. Interpretacijske strategije so del dinamicnega modela konverzacije (Moeschler, 1985; Schlamberger Brezar, 1997). Sodelujeta govorec in naslovnik, naslovnikova interpretacija daje vrednost govorcevemu govornemu posegu.

Glede na analizo pogajalskih komunikacij lahko zakljucimo, da so v rabi razlicne, med seboj povezane, strategije, ki jih lahko delimo na modalne, argumentacijske in pogajalske glede na to, kateri elementi prevladujejo.

4.2.  Modalne strategije

Modalne strategije zaznamuje raba modalnih zaznamovalcev.⁵

4.2.1   Za strategijo sibilcev⁶ je znacilno, da govorec svoje pobude in zahteve izraza nekategoricno, s pomocjo epistemicnih modalnih zaznamovalcev. Modalno izrazene zahteve so omiljene: naslovnik jih lahko interpretira kot take, ali pa tudi ne. V primeru (22) sta sibilca glavni stavek mislim, da, ki vkljucuje nedejstveni odvisnik, in pogojnik.

(22)

A:

Mislim, da bi to, da ste vi v Mariboru, mi pa v Ljubljani, moralo biti vasa stvar, oziroma da bi vi morali nositi stroske.

Tudi pobude so v vecini primerov modalno izrazene, lahko deonticno, ce je med sopogajalcema majhna razdalja, in kot take ne pomenijo groznje za samopodobo sogovorca, lahko epistemicno, ce je druzbena razdalja vecja. Epistemicno izrazene pobude so vljudnejse. Primer (23) predstavlja epistemicno, primer (24) pa deonticno izrazeno pobudo:

(23)

A44:

Mi vam lahko ponudimo, ne, celotne kolicine, kar se tega tice.

B42:

Aha.

A45:

In smo pripravljeni tudi na sodelovanje v obliki servisa pa atesta.

(24)

D1:

J., glede sole se morava nekaj zmeniti.

J1:

Ja, vem. Tri tocke morava se obdelati.

Primer (23) je prikazoval ponudbo, ki je bila vljudnejsa kot bi bila nemodalno izrazena pobuda. Glede na to, da gre pri epistemicno modalnih pobudah tudi za manjso zavezanost resnicnosti kot pri nemodaliziranih trditvah, lahko sklepamo, da te ponudbe niso tako obvezujoce kot nemodalno izrazene in to pusca govorcu dolocen manevrski prostor. Ce bi ga kdo prijel za besedo, lahko se vedno odgovori z »rekel sem, da mogoce ...«.

4.2.2   Tudi vprasanja so del epistemicnega modalnega sistema in se vkljucujejo v strategijo vprasanj in odgovorov. V okviru pogajalskih strategij vprasanja predstavljajo pomemben vir informacij. Glede na dobljene odgovore pogajalec oceni sopogajalca in vidi, na kaj se lahko v pogajalski komunikaciji opira pri izrazanju in sprejemanju pobud. To strategijo prikazuje primer (25):

(25)

B19:

Mhm, se to bi vas vprasala, kaj pa garancije, kako imate pa to urejeno, koliko casa in ...

A22:

Garancije za smucke so po navadi pol leta, pac, sezona je in smucke se v eni do dveh sezonah izrabijo in tisto je bolj potrosen materijal, kar se tega tice, ne. Tako da pol leta v sezoni, to lahko dosti pomeni.

B20:

Kaj pa vezi?

A23:

Vezi so ze druga zadeva. Mi proizvajamo samo osnovne smucke.

B21:

Aha, vezi pa vi ne proizvajate?

A24:

Ne, ne proizvajamo vezi.

4.2.3   S strategijo pogojnikov pogajalec sopogajalcu obljublja dolocene ugodnosti, s tem da jih veze na dolocene pogoje, ki jih mora sopogajalec izpolniti. Gre za dvojno obvezovanje k izvajanju dejavnosti, dorecenih v pogajanju. To prikazujeta primera (26) in (27).

(26)

D:

Mislim, da bi se lahko zmenili glede na prejsnje sodelovanje, da bi podaljsali garancijo na dve leti, ce bi se se dogovorili za sodelovanje.

(27)

B52:

In kaksen bi ta popust bil?

A54:

V odvisnosti od kolicine, mislim do dvajset tisoc, ce bi kupili dvajset tisoc, bi to znasalo pet procentov priblizno kolicinskega popusta, ce pa vzamete trideset tisoc, pa priblizno dvajset in to je moznost za debato.

4.3  Argumentacijske strategije

V definiciji pogajanj po Rouletu (Roulet, 1985; Roulet et al., 1985), kot je bila predstavljena zgoraj, je bistveno soglasje, ki pripelje do zakljucka komunikacije, pa ceprav gre za soglasje o tem, da se sogovorca se ne moreta strinjati. Dilema zakljuciti ali nadaljevati je ena od osnovnih konverzacijskih omejitev (Moeschler, 1985: 152). Sogovorca v interakciji pa morata najti primeren nacin, kako interakcijo zakljuciti.

Dejavnik zakljucevanja oziroma nadaljevanja komunikacije je navadno argumentacija, ki usmerja interakcijsko spopolnjenost: ko se vsi strinjajo, ni treba nic vec reci. Ce pa soglasja ni, se pogovor nadaljuje. Spopolnjenost je lahko delna, ce pride do soglasja v podrejenih izmenjavah, ali globalna, ko gre za splosno spopolnjenost interakcije.

Z argumentacijo se vzdrzuje razmerje zakljuciti oziroma nadaljevati interakcijo. Posledicni in zakljucevalni konektorji (povezovalci) tezijo k zakljucevanju, dopustni pa k nadaljevanju. Tako lahko med argumentacijske strategije vkljucimo vsa argumentacijska gibanja.⁷

4.3.1   V strategiji posledicnih in zakljucnih gibanj gre za nastevanje dejstev, iz katerih potegnemo sklep. Strategijo prepoznamo po posledicno-sklepalnih konektorjih ali clenkih v tej vlogi (primera (28) in (29)).

(28)

B7:

Ja ... To so tele novi artikli, v bistvu gre za nove modele, za katere smo se dogovorili ...

M7:

Ja.

B8:

Tako da nimamo nobene osnove od prej ... da bi vedeli, kje zaceti ...

(29)

B31:

Zdaj smo nekako se odlocili, da bi se usmerili bolj na slovenske proizvode in ravno zato skusamo zdaj z vami zdaj tesnejsi ta stik navezati.

4.3.2   S strategijo protivno-dopustnih gibanj pogajalec izrazi delno soglasje s sopogajalcem, a navaja nove razloge proti. Uvajajo jih protivni in dopustni konetorji: vezniki oziroma clenki v tej vlogi (primer (30)):

(30)

B72:

Da bi vam dogovor z nami omogocil, da se tudi glede tekaskih smuci ... precej bolj uveljavite na domacem trziscu, saj ...

A74:

Ze, ze ...

B73:

Nasa mreza res pokriva velik del celotnega trzisca.

A75:

Slovenija tako majhen trg, da grejo ljudje tudi poiskat smuci v nase prodajalne.

4.3.3   Strategija vprasanj z argumentacijsko vrednostjo se od modalne strategije razlikuje po tem, da namen tega sprasevanja ni zelja po informaciji. Argumentacijska vrednost vprasanja je nasprotna od vrednosti, ki bi jo dobili v pripovedni povedi (Anscombre, Ducrot, 1983), zato vprasanja te vrste v konverzaciji ucinkujejo provokativno in predstavljajo mozno groznjo za obraz sogovorca.

(31)

D8:

Poglej, tisti, ki nimajo denarja, dobijo stipendije. Tisti, ki ga imajo, ga imajo pa za stirnajst dni ali pa za en mesec.

J8:

Kje bodo dobili stipendijo? (= Saj ves, da ni stipendij.)

(32)

D15:

Zakaj pa ne bi podaljsali Poletne sole v avgust? Pa ustanovimo Poletno solo dva?

J15:

A jo bos ti podaljsal? Kdaj bomo imeli pa pocitnice?

4.4  Pogajalske strategije

Soglasja ne moremo doseci ze na zacetku, ampak sele med pogajanji, zato lahko izpostavimo razlicne poteze pogajalskosti, ki odkrivajo povezave s pojmom soglasja. Glede na to Moeschler (1985: 174-176) opredeli naslednje pogajalske strategije.

4.4.1   Vnaprejsnje pogajanje zaznamuje dopustna argumentativna strategija z rabo dopustnih konstrukcij ceprav, kljub temu, da, ki vnaprej predvideva protiargumente, ki bi jih lahko uporabil sogovorec, in jih odklanja. Taka sta primer (33) in govorni poseg D18 v primeru (34):

(33)

Ceprav je mraz, bi se lahko sli sprehajat ...

(34)

A17:

No, zdaj se pogovarjava ... ker mi smo nameravali se nekaj racunalnikov kupiti. Zdaj pa ce mi vemo, da po enemu letu crkne masina, ne, in da stane popravilo skoraj toliko kot nov, ne, za tak posel se nam pa ne gre,veste.

D18:

Ja, jaz vse to razumem, ceprav moram vam povedati se enkrat, da je to prvi racunalnik te vrste, ki je takole po enem letu ... ki se je pokvaril.

4.4.2   Za dejstveno pogajanje je znacilno sporazumevanje glede dejstev, ki so odlocujoca za nadaljevanje interakcije. Te vrste pogajanja si navadno pod pojmom pogajanj predstavljamo v vsakdanjem zivljenju.

(35)

A46:

In koliko priblizno bi nas pa tole zneslo ... bi nam pa tole zneslo? Po kaksni ceni pa jih nameravate prodajati pa koliko na primer bi mi imeli od vasega nakupa? Za smucke ...

B45:

Nasa trzna cena vas zanima?

A47:

Ja.

B46:

Za alpske smuci bi bila cena C, tekaske smuci bi se gibale med C in D, za skiborde pa kaj vem, H. Ne vem, kaj nam vi ponudite.

A48:

Jaz se cisto strinjam s ponujeno ceno za snovborde, s H, ne, to je kar sprejemljiva varianta. Docim ... za alpske smucke pa mislim, da je v bistvu, je enostavno, da podcenjujete, mislim, da premalo vrednotite. Zdaj je pac en termin, mislim, navdusenje, navdusenje Slovencev ob zmagi, ob teh velikih uspehih nasih smucarjev, v bistvu, je tudi mogoce treba najti kompromis.

B47:

Vi mislite, da bi bili kupci pripravljeni drazje kupovat?

A49:

Tako, ja.

B48:

Ja, ne vem.

A50:

Zdaj predlagamo.

4.4.3   Interakcijsko pogajanje se ne nanasa na predmete izmenjave, ampak na podobe, ki jih vsak od udelezencev hoce vsiliti drugemu v toku interakcije, npr. jaz s tem zgubim. Ne gre za nakup ali ceno samo, ampak za interakcijske posledice take transakcije.

(36)

A7:

No saj, to je v redu, ne, mi smo tudi glede na te vase reference ugotovili, da pac zakaj, ce ze sodelujemo, ne bi pri vas nabavili racunalnikov, saj v koncni fazi je to pac trdnejse partnerstvo in trajnejse sodelovanje.

D8:

Ja seveda.

4.4.4   Metadiskurzivno pogajanje prinasa dodatne podatke, ki pomagajo za nazaj interpretirati funkcijo dolocenega govornega posega, na primer: To ni kritika, le vprasanje. Tako pogajanje predstavlja primer (37).

(37)

A:

No, stipendij ni in ljudje nimajo denarja in mi moramo ponuditi en stirinajstdnevni tecaj oziroma kar dva, zato ...

B:

Ne, ampak ni argument tukaj, bolj je, da je casovno, da nekateri, recimo, lansko leto je bil en poslovnez, ki ni mogel prvih stirinajst dni ...

A:

Hvala. No, to je ze drugi argument.

B:

Pa to ni argument.

4.4.5   Metainterakcijsko pogajanje obravnava pravice in dolznosti udelezencev interakcije. Je pogajanje o tem, kaj je zahtevano, dovoljeno ali prepovedano storiti med interakcijo, na primer: Nimate pravice, da tako govorite.

(38)

A:

Torej hoces reci,da sem se nezrel, mlad ...

B:

Ja, pripravnik.

A:

Prosim, ce vzames to nazaj, tako ne bova nadaljevala.

V okviru dolocanja pogajalskih strategij se podobno kot ze v razclembi na predmete pogajanja pokaze, da se pogajanja odvijajo na razlicnih ravneh in da je pojem pogajanj celovit in pomemben za pragmaticen opis dogajanj v okviru sporazumevanja. Temeljna vloga pogajanj pa je, da ne omogocajo le, da pridemo do soglasja, ampak dolocajo in usmerjajo tudi dialoske ureditve, ki so nujne, da se izmenjava zakljuci. Brez pogajanj se dialog spremeni v monolog in funkcija sogovorca je skrcena na funkcijo receptorja sporocila.

Literatura

Anscombre, J. C., Ducrot, O. (1983). L'Argumentation dans la langue. Bruxelles: Pierre Mardaga.

Austin, J. L. (1952). How To Do Things With Words. London: Oxford University Press.

Van Dijk, T. A. (1981). Studies in the Pragmatics of Discourse. The Hague --- Paris --- New York: Mouton Publishers.

Dik, S. C. (1989). The Theory of Functional Grammar. Dordrecht: Foris Publications.

Ducrot, O. (1980). Les Echelles argumentatives. Paris: Minuit.

Ducrot, O. et al. (1980). Les mots du discours. Paris: Minuit.

Eemeren, F. H. van, Grootendorst, R., Kruiger, T. (1987). Handbook of Argumentation Theory, A Critical survey of Classical Backgrounds and Modern Studies. Dordrecht --- Holland, Providence U. S. A.: Foris Publications.

Halliday, M. A. K. (1985). An Introduction to Functional Grammar. London: Edward Arnold.

Kennedy, G., Benson, J., McMillan, J. (³1987). Managing Negotiations. London: Business Books Limited.

Kerbrat-Orecchioni, C. (1985). Les négociations conversationnelles. Verbum, Tome VII, 1984, 2-3, str. 223-243.

Kiefer, F. (1994). Modality. Asher, R. E., Simpson, J. M. Y. (1994). The Encyclopedia of Language and Linguistics, vol. 5, str. 2516-2521.

Leech, G. N. (1983). Principles of Pragmatics. London --- New York: Longman.

Levinson, S. C. (1983). Pragmatics. Cambridge: Cambridge University Press.

Lyons, R. (1977). Semantics. Cambridge: Cambridge University Press.

Mastenbroek, W. (1989). Negotiate. Oxfrod: Basil Blackwell.

Moeschler, J. (1985). Argumentation et Conversation. Paris: Hatier (LAL).

Mulholland, J. (1991). The Language of Negotiation. London --- New York: Routledge.

Nidorfer Siskovic, M. (1997). Ilokucijsko dejanje zahteve. V: Kunst Gnamus, O., Nidorfer Siskovic, M., Schlamberger Brezar, M.: Posrednost in argumentacija v govoru F(p) --- T(r). (Zbirka Diskuzivne studije). Ljubljana: Pedagoski institut.

Nolke, H. (1993). Le Regard du locuteur. Paris: Kimé.

Oléron, P. (1983). L'Argumentation. (Que sais-je). Paris: PUF.

Palmer, R. F. (1986). Mood and modality. Cambridge: Cambridge University Press.

Perelman, Olbrechts-Tytéca (1970). La Nouvelle rhétorique, le traité de l'argumentation. Paris: Presses universitaires de France.

Pruitt, D. G. (1981). Negotiation Behaviour. New York --- London: Academic Press.

Roulet, E. et al. (1985). L'Articulation du discours en français contemporain. Bern: Lang.

Roulet, E. (1985). De la conversation comme négociation. Le Français aujourd'hui, 71, str. 7-13.

Roulet, E. (1987). L'Intégration des mouvements discursifs et le role des connecteurs intéractifs dans une approche dynamique de la construction du discours monologique. V: Modeles linguistiques, tome IX, 1, str. 19-31.

Roulet, E. (1992). On the Structure of Conversation as Negotiation. V: Searle, J. R. et al.: (On) Searle on Conversation. Amsterdam --- Philadelphia: John Benjamins Publishinng Company, str. 91-100.

Schlamberger Brezar, M. (1996). Zgradba pogajalske komunikacije. Magistrska naloga. Ljubljana, tipkopis.

Schlamberger Brezar, M. (1997). Prvine konverzacijske analize. V: Kunst Gnamus, O., Nidorfer Siskovic, M., Schlamberger Brezar, M.: Posrednost in argumentacija v govoru F(p) --- T(r). (Zbirka Diskurzivne studije). Ljubljana: Pedagoski institut.

Searle, J. R. (1979). Expression and Meaning: studies in the theory of speech acts. Cambridge: Cambridge University Press.

Toporisic, J. (1984). Slovenska slovnica. Maribor: Zalozba Obzorja.

Toporisic, J. (1992). Enciklopedija slovenskega jezika. Ljubljana: Cankarjeva zalozba.

Opombe

¹

Clanek temelji na porocilu o raziskovalni nalogi pri projektu Prenova pouka slovenskega jezika, podprojekt Slovenski jezik v pedagoskem sporazumevanju za leto 1996. Odlomki besedil so vzeti iz magistrske naloge Zgradba pogajalske komunikacije (tipkopis), ki vkljucuje diskurzivno analizo pogajanj po modelu Zenevske sole (Roulet et al., 1985; Moeschler, 1985). Za analizo so sluzile stiri simulacije pogajanj v slovenskem jeziku (Pogajanja o nakupu smucarske opreme, Pogajanja o popravilu racunalnika, Pogajanja o nakupu videoopreme in Pogajanja o organizaciji jezikovnega tecaja), posnete od marca do junija 1994, in nekaj izsekov francoske okrogle mize z naslovom ça se discute (TV 5, april 1995). V slovenskih simulacijah pogajanj je bil polozaj pogajalcev enakovreden, v francoskih izsekih pa je bil glavna oseba moderator, ki je vodil in usmerjal pogovor.

²

Izmenjava je najmanjsa dialoska enota, ki sestavlja interakcijo. Sestavljena je iz najmanj dveh konverzacijskih prispevkov razlicnih govorcev (glej Roulet et al., 1985: 24; Moeschler, 1985: 81; Schlamberger Brezar, 1997: 92.

³

Govorni poseg je najvecja monoloska enota, ki sestavlja izmenjavo. Govorni poseg je naceloma sestavljen iz vec govornih dejanj, lahko pa je omejen na eno samo. Glede na to locimo enostavni in sestavljeni govorni poseg. (Roulet et al., 1985: 25; Moeschler, 1985: 81; Schlamberger Brezar, 1997: 92).

⁴

Topos ali skupno mesto argumentacije (Moeschler, 1985: 68; Schlamberger Brezar, 1997: 127).

⁵

Pomenska funkcija modalnosti po Kieferju (1994: 2516) vsebuje govorcev odnos do izrecenega ali njegovo mnenje o izrecenem.

⁶

Sibilci so notranji modifikatorji izreka, ki sibijo njegovo ilokucijsko silo. Primerjaj z Nidorfer Siskovic (1997).

⁷

Pojem diskurzivnih gibanj je povzet po Moeschlerju (1985: 131) in opisan v Schlamberger Brezar (1997: 124).